Montag, 18. März 2013

Verkaufsgespräch - Teil 1 - Die Kontaktphase

Wie beginnt das Verkaufsgespräch? 

Verkaufsgespräch - Teil 1 - Die Kontaktphase

Schulfach: Kundenkommunikation und -Service, 1. Lehrjahr

Um ein Verkaufsgespräch zu beginnen, sollte der Verkäufer seinen Kunden zunächst begrüßen. Worauf kommt es dabei nach der Verkaufslehre an? Die Kontaktphase ist ein entscheidender Punkt im Verkaufsgespräch und es sollte direkt versucht werden einen positiven Eindruck auf den Kunden zu machen.

Als Verkäufer machen Sie keinen guten Eindruck, wenn Sie nicht von sich aus selber den Kontakt mit dem Kunden aufnehmen. Sie sollten ihn sofort beim Betreten des Geschäfts freundlich mit Blickkontakt begrüßen. Stammkunden sollten grundsätzlich mit ihrem Namen angesprochen werden. Die einzige Ausnahme ist, wenn der Kunde einen schwer auszusprechenden oder peinlichen Namen hat.

Ein Kunde, der sich im Geschäft aufhält oder auf der Suche ist, sollte mit einer Begrüßung und einer offenen Frage angesprochen werden. Zum Beispiel "Guten Tag Herr Wächter, wie kann ich Ihnen helfen". Hat der Kunde bereits ein Produkt in der Hand, sollte er über die Ware angesprochen werden. Zum Beispiel: “Hallo, wie ich sehe, haben Sie Interesse an einer Bohrmaschine“.

Nach der Kontaktphase sollte es mit der Bedarfsermittlung weitergehen. Sollte der Kunde sagen oder signalisieren dass er kein Verkaufsgespräch möchte sollten Sie das als guter Verkäufer akzeptieren.


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