Sonntag, 21. Juli 2013

Verkaufsgespräch - Teil 4 - Die Argumentationsphase

Die richtigen Verkaufsargumente

Verkaufsgespräch - Teil 4 - Die Argumentationsphase

Schulfach: Kundenkommunikation und -Service, 1. Lehrjahr

Nachdem Sie dem Kunden passende Waren vorlegt haben geht es in die Argumentationsphase über. Sie sollten aus der Sicht des Kunden positiv argumentieren, das heisst begründen und überzeugen. Benutzen Sie die wichtigsten Verkaufsargumente, die sich mit den ermittelten Kundenmotiven überschneiden. Zählen sie nicht zu ausführlich oder zu viele Verkaufsargumente auf, das könnte den Kunden zu viel werden und ihn verschrecken.


Fundierte Warenkenntnisse und eine gelungene Bedarfsermittlung sind eine wichtige Voraussetzung  für eine überzeugende Argumentationsphase.

Beispiel: Ihr Kunde betonte in dem bisherigen Verkaufsgespräch mehrmals, dass er ein internetfähiges Handy kaufen möchte. Erwähnen Sie in der Argumentationsphase auf jeden Fall die gute Internetfähigkeit des Handys.

Wenn die Argumente genau auf die Bedürfnisse des Kunden passen können Sie ihn damit schneller überzeugen und zum Kauf bewegen.


Die drei Schritte der Argumentationsphase:

Es hat sich bewährt, die Verkaufsargumente in folgenden drei Schritten zu nennen:


Erster Schritt: Warenmerkmal nennen

Nennen Sie zunächst das entsprechende Warenmerkmal zu dem Argument, dass Sie dem Kunden nennen wollen.

Beispiel: "Das Handy ist internetfähig".


Zweiter Schritt: Auf Vorteile eingehen

Gehen Sie genauer auf die Vorteile des Warenmerkmals ein, indem Sie es genauer beschreiben oder den zusätzlichen Nutzen durch dieses Produkt aufzeigen.

Beispiel: "Die Apps WhatsApp, Skype und ICQ sind bereits vorinstalliert.


Dritter Schritt: Erlebnisbezug herstellen

Stellen Sie einen Erlebnisbezug aus der Sicht des Kunden zu dem Artikel her.

Beispiel: "Damit können Sie noch heute mit Ihren Freunden telefonieren und chatten."