Montag, 14. April 2014

Die Preisargumentation

im Verkaufsgespräch

Die Preisargumentation

Schulfach: Kundenkommunikation und - Service, 1. Lehrjahr

Vor allem wenn der Preis nicht ausgezeichnet ist, fragen Kunden im Verkaufsgespräch das Verkaufspersonal häufig nach dem Preis der Ware. Damit der Kunde nicht abgeschreckt wird, sollten Sie die Preisnennung stets gut verpacken und ausnutzen, dass der Kunde Interesse an der Ware zeigt. Auch im Supermarkt sollte der Preis nie "nackt" genannt werden.


Sprechen Sie in ganzen Sätzen, wenn Sie den Preis nennen. Verbinden den Preis direkt mit einem Kundennutzen oder Ergebnisbezug, damit der Preis beim Kunden besser ankommt und der Kaufwunsch verstärkt wird. Vermeiden Sie dabei unbedingt die Wörter "billig" und "teuer". Ersetzen Sie diese Wörter durch "günstig", "qualitativ hochwertig", "Experten-Ausstattung" oder ähnlichen passenden Begriffen. Der Kunde könnte bei billig von schlechter Qualität oder minderwertiger Ware ausgehen. Das Wort "teuer" klingt bei vielen Kunden abschreckend und dem Preis nicht gerechtfertigt.

Beispiel: Dieses Mobiltelefon ist für Senioren bestens geeignet. Es kostet 89 Euro und hat ein sehr großes Display. Sie werden damit große Freude beim Telefonieren haben.


Die Methoden der Preisargumentation

Vergleichsmethode: Vergleichen Sie den Preis mit einem vergleichbaren Produkt und stellen Sie die Vorteile des Produkts in den Vordergrund. Erwähnen Sie beim Preisvergleich nur die Differenz der beiden Produkte.

Beispiel 1:“Für einen Aufpreis von nur 20 Euro erhalten Sie einen CD Player, der auch MP3 Dateien abspielt.“

Beispiel 1:“Dieser qualitativ vergleichbare Golfschläger hat die gleiche Aussattung und kostet 100 Euro mehr.“


Zerlegungsmethode: Zerlegen sie den Preis des Artikels oder des Einkaufs in alle Einzelteile, um den verglichen hohen Gesamtbetrag nicht zu nennen, der den Kunden abschrecken könnte.

Beispiel: Ein Kunde stellt sich im Sportgeschäft eine Skaterausrüstung zusammen. Als er im Verkaufsgespräch nach dem Preis fragt, antwortet der Verkäufer: Das gut ausgestattete Skateboard kostet 249 Euro, das Schützer-Set gibt es zu einem Sonderpreis von 89 Euro und die passenden Schuhe kosten 49 Euro.


Verkleinerungsmethode: Schwächen Sie den Preis mit Worten wie „bloß“ , „nur“ oder „lediglich“ ab und stellen ihn als günstig dar. Rechnen Sie bei größeren Stückzahlen mit dem Stückpreis.

Beispiel: „Diese CD-Rohlinge kosten im 50er-Pack nur 19 Cent pro Stück“.


Verharmlosungsmethode: Der Preis wird vom Verkäufer verharmlost dargestellt, indem er den Preis mit einem anderen vergleicht und lediglich mit der Differenz argumentiert.

Beispiel:“Diese Waschmaschine bietet sehr viele weitere Funktionen als das Standardmodell und kostet lediglich 49 Euro mehr.“


Der richtige Zeitpunkt der Preisnennung

Probieren Sie dem Kunden das Produkt vor der Preisnennung möglichst schmackhaft zu machen. Zeigen Sie die Schnittstelle aus den Bedürfnissen des Kunden und dem Produkt auf. Ist der Preis schon früh im Gespräch genannt und übersteigt die Vorstellungen des Kunden, dann ist es oft schon zu spät, bevor Sie argumentieren können. Probieren Sie ihm jedoch noch einen günstigeren Alternativartikel anzubieten.

Beispiel: Der Kunde möchte einen Monitor kaufen, den er auch mehrere Jahre benutzen möchte. Als der Kunde den Verkäufer nach dem Preis fragt, antwortet dieser. Dieser qualitativ hochwertige Monitor kostet 199€. Sie hätten außerdem 5 Jahre Garantie.


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